Centar za edukaciju-BiH

Predmet: Savjeti za pregovore s dobavljačima

---

Za uspješno izravno pregovaranje (face-to-face) važno je stoga slijediti nekoliko osnovnih načela:
Odvojite osobe od problema – pozivanje na osobno prijateljstvo, zamolbe ili pak pritisci staviti će drugu stranu u neugodnu situaciju budući da ona zastupa interese svog poduzeća, a ne svoje osobne.

Uspostavite objektivne kriterije – kako bi odvojili osobe od problema dobro je postaviti objektivne kriterije, dakle one koji se mogu mjerljivo izraziti i komparirati, npr. brojčano, vremenski i slično.

Predložite opciju u kojoj svaka strana nešto dobiva – kreiranje raznovrsnih opcija i rješenja dio je procesa planiranja, međutim, tempiranje i korištenje prave opcije zahtjeva brzo razmišljanje za pregovaračkim stolom. Prilikom razvijanja plana za pregovaranje potrebno je razmotriti različite ishode, a potom razmisliti koji bi od njih bili prihvatljivi za obje strane.

Pustite drugu stranu da priča – često će jedna od strana nastaviti pričati ako joj druga strana ne odgovara i tada se može dovesti u zamku da obezvređuje svoje argumente. Često se takve situacije mogu desiti prilikom traženja ustupaka. U takvim situacijama, onaj koji prvi prekine tišinu - gubi.

Znati do kuda treba ići – često je vrlo tanka linija između agresivnog pregovaranja, kojim se žele ostvariti nerealni ciljevi što može rezultirati odbijanjem suprotne strane i prekidom pregovora, ili s druge strane mekim pregovaranjem koje će prebrzo postići sporazum i završiti pregovore s rezultatom koji je značajno manji od onoga što se moglo postići. Kvaliteta pregovarača prepoznaje se upravo u tome da pronađe „magičnu granicu“ i ostvari realni maksimum u pregovorima.

Ne rušite mostove za sobom – čak i kad se osjećate da ste na gubitku ne prekidajte poslovne veze sa suprotnom stranom. Slijedeći put će situacija možda ići u vašu korist ili ćete se sresti na pregovorima kao zaposlenici nekih drugih poduzeća.

Nemojte pretpostavljati – prilikom pregovora mnogo je pitanja postavljeno i razriješeno. Na kraju sastanka ponovite zaključke kako biste bili sigurni da su svi učesnici na isti način shvatili što je dogovoreno.

Autor: mr. sc. Mirko Palić

Izvor: časopis Poslovni savjetnik, broj 15, str. 40. do 41.